Статьи

«ЧЕ так дорого?» 

«Че так дорого?» - это самая первая клиентская реакция на любое коммерческое предложение, оставленное после первичных переговоров и выяснения потребностей клиента.

«Че так дорого?» - а потом следуют кривые аргументы из серий:
  • У меня брат свата тем же занимается - в три раза дешевле сделает;
  • Я обращался к вашим конкурентам и там цена в два раза ниже;
  • Это же очень просто и работы совсем чуть-чуть;
  • Я промониторил рынок - это должно стоить вот столько-то;
  • Я совсем маленькая компания и рассчитываю на скидку в 80 процентов (Частный и распространенный случай - крики «Я же клиент! Сделайте мне все бесплатно!»). 

Сразу вспоминается старый еврейский анекдот:
- У вас почем водка?
- 50 рублей
-Дык в магазине напротив по 10!
-У нас свободная страна - купите в магазине напротив
-Но у них нет водки!
-Вот когда и у меня не будет, я тоже буду по 10 рублей продавать.

Я не хочу анализировать постоянное стремление клиента сэкономить, поторговаться, а иногда и конкретно «обуть» консультанта, даже в случаях, когда услуга нужна клиенту, а иногда и жизненно необходима.

Как там в Брате говорил Круглый: «Жизнь висит на нитке, а все думает о прибытке» - отличная русская пословица.

Я хочу вместе с вами попробовать разобраться, по каким принципам все-таки формируется эта цена обезличенной консультационной услуги.
Я никоем образом не претендую на экспертное мнение или правду в последней инстанции - все написанное является моим частным взглядом на вещи.

Начнем с самого простого - рынок.

Рынок определяет стоимость услуги в случаях, когда и запросы, и услуга широко распространены, услуга понятна и не особенно сложна. Она давно на рынке и стабильно пользуется спросом, либо в условиях экономических реалий, либо в силу закона. Все понятно и достаточно прозрачно - гэпы в стоимости обычно в пределах 20 процентов, цена легко проверяется простым обзвоном. Бывают конечно случаи злостного демпинга в стиле «Кастрация - два яйца по цене одного», но обычно все стабильно и предсказуемо.

Обратная сторона предыдущего пункта - эксклюзивность.

Запросов мало или очень мало, специалистов нет совсем. В основном касается чего-то очень-очень редкого и мало востребованного - сложных технологических вопросов, редких областей права, трансграничных вопросов и т.д. Основные усилия уходят на поиск эксперта в насущном редком вопросе. Если звезды сложились удачно и найти его удалось - никакой торговли и быть не может - принимается озвученная ставка и радостно протираются ручки. Такие задачи - в основном прерогатива big -4, big-5, либо ультраузконаправленных консалтинговых компаний. Самый простой пример - найти хорошего юриста-китаиста (еще не рожденный, но уже умирающий в нашей стране вид))

Реальная трудоемкость консультации.

О, это прямо беда. Клиент всегда, абсолютно всегда пытается занизить сложность работы. Аксиома, не обсуждается. «Маленький вопросик» выливается в тонны «первички», а просто «написать возражение» утыкается в читку 160 томов дела. Жесть, как она есть. В прошлом году очень сильно обсуждали кейс, когда недалекие молодые консультанты взяли за 30 копеек дело, требовавшее вычитку миллиона листов. При этом электроники не было - только бумага, только хардкор! Почуяли неладное они когда к ним приехала первая газелька с документацией, но было поздно. Думаю, именно тогда они и познали дзен, да не настоящий, а от Яндекса.
Профессиональные эксперты и консультанты всегда приблизительно представляют трудоемкость процесса и не стесняются задать уточняющие вопросы - отсюда и формируют цены.

Тренды или мода.

Волны трендовых приливов и отливов постоянно колышут утлый консалтинговый челн. Два сильно поддатых бизнесмена в чил-ауте отдыхают во время веселой пати, обсуждая бытие своего бизнеса, и вдруг один говорит другому:
- А твой бизнес проверяли на эффективность по «методу Бобра»?
- Нет, а что это?
- Ну ты и лошара! Деревня! Мне вот все выпрямили за месяц, эффективность просто космос!
И все - утром полетели опричники искать, кто же этот метод внедрить может и что это вообще такое, и жив ли тот Бобер.

В это же время на полях серьезного делового форума два персонажа в костюмах из викуньи еле слышно переговариваются:
 - Ну вот такая ситуация была, сам знаешь, инкриминировали, возбуждали, но тут ребятки подсобили - все по новой методике пересчитали и вроде как бы и нет проблемы. Точнее, как бы есть, но в серой зоне, сам понимаешь, а там мы и сами дожмем.
 - А что сделали то, мне тоже нужно, пусть хоть посмотрят.
 - Не по должности мне знать, но проблем ты в курсе был, поищи пока сам.

И просто банальная мода на коучей, браминов, карьерных консультантов и всадников апокалипсиса всех мастей, проповедников радужных единорогов и гуру сегментационного катарсиса толкает цены на модные и трендовые консалтинговые услуги гораздо выше гор.

Пафос.

Пафос у нас любят - бастионом стоит Москва, потом Питер, Казань и далее.
Ассоциации ассоциаций, директоры директоратов дирекций, всевозможные действительные члены всего подряд и комитеты по управлению комитетами. А, еще советников забыл - Действительный Советник Директора Дирекции по Управлению, звучит? Создаются профессиональные объединения, получаются космические аккредитации и сертификаты, известные и неизвестные науке, выкупаются дворянские звания разных стран и далее, на что хватит фантазии.

У меня был знакомый бизнесмен - фанатичный поклонник подобного подхода. Его визитная карточка с обеих сторон была покрыта логотипами штук сорока различных объединений, в которых он состоял, да так, что его имя и контакты с трудом помещались где-то в уголке. Зато пафос в избытке!

Все должно быть солидно и в стиле - дорогие костюмы и крафтовая обувь для традиционных отраслей, максимально затертые майки, конверсы и взлохмаченные волосы - для диждитал. И ручки - из цельных золотых самородков в первом случае, артистично зажеванный краузе - во втором.

Офис - обязательно в историческом месте, хром, мрамор, вышколенный персонал на ресепшн и в кол-центре. Сэр, мэм, подождите минутку, баронет Иванов сейчас выйдет к вам. Чай, кофе, смузи, овсяное молоко, виски, кокс не желаете? Если у нас нет - быстро закажем с доставкой и исключительно для вас! 

Все будет сделано таким образом, чтобы создать у клиента впечатление надежности, солидности и нерушимости компании или индивида - галерея тщеславия вам будет тоже показана. Вот наш основатель подает бокал, сразу после старшего виночерпия, Тому Самому, а вот он на открытии пленума в четвертом ряду от Самого Того!
Цена, естественно, растет по гиперболе от уровня пафоса.

Хитрость.

Без лоха и жизнь плоха. Лоха кинуть не западло. 
Ой, сколько народного фольклора описывает данную ситуацию - консультанты, не зря являясь профессионалами своего дела, напридумывали сотни способов, легко позволяющих либо сильно завысить стоимость, либо занизить трудозатраты, пользуясь банальной безграмотностью или невнимательностью заказчика.
Старые как мир игры с агентскими договорами и подрядом, договора на неизвестные консалтинговые услуги, «закладки» и малоизвестные юридические нормы, «пустышки», «прокладки», продажа частей услуги или «воронка» и Бог знает чего еще. Эта тема настолько широка и интересна, что требует отдельной статьи, а может и книги в нескольких томах.
Помните у классика: «был пойман на галерее Гостиного Двора при попытке продать под видом целых джинсов одну штанину»?
Неусыпная бдительность)))

И последнее, но самое важное - наглость!

Реально, цена может быть любой! Вот абсолютно, и зависит только от наглости продавца и его способности убедить, обмануть, заинтересовать потенциального клиента. Я не говорю про откровенное мошенничество или инфоцыганство, профессиональные консультанты обычно - отличные психологи, и прекрасно понимают ситуацию клиента. И если ситуация сложная, срочная, еще хуже - безвыходная, цена будет соответствующей. Если понятно, что «нужно было вчера» или «к нам уже пришли» - конечно будет доплата за срочность, причем кратная обычной стоимости услуги. Если «хочу того, на знаю чего» или «тренинг как у тех, но круче», в общем с перламутровыми пуговицами - готовимся платить значительно больше.

Как со всем этим жить:
легко с помощью обычной бинарной логики;
 - Первое и самое главное - понять, что вам точно нужна консультационная услуга, это не дань моде и не внезапный порыв.
 - Второе - желательно приблизительно представлять, есть ли подобная услуга на рынке вообще и сколько она может стоить.
 - Третье - поручать переговоры с консультантом лицу, полностью понимающему проблему и умеющему проводить переговоры.
 - Четвертое - обязательно прописывать все требования, обязанности и шаги в договоре, если что-то настораживает или непонятно - обязательно проконсультироваться у юриста.
 - Пятое - желательно выбирать уже проверенных партнеров.

У нас, в АНО ИКАР все просто, понятно и качественно.
Дорого, зато эффективно.
Обращайтесь.

Риск-менеджмент Комплаенс