Черный лебедь, переговоры и мега-проекты.

…То, что мы будем называть Черным лебедем (с большой буквы), это событие, обладающее следующими характеристиками. Во-первых, оно аномально, потому что ничто в прошлом его не предвещало. Во-вторых, оно обладает огромной силой воздействия. В-третьих, человеческая природа заставляет нас придумывать объяснения случившемуся после того, как оно случилось, делая событие, сначала воспринятое как сюрприз, объяснимым и предсказуемым.

Нассим Николас Талеб, «Черный лебедь»

Черный лебедь

Вокруг этой ключевой метафоры строится вся идеология Талеба. До определенного момента опыт человечества говорил: лебеди могут быть только белыми. Но в 1697 году Виллем де Вламинк, путешествуя по Автралии, испытал культурный шок, увидев лебедей черного цвета. Таким образом европейцы внезапно узнали об ограниченности своих представлений о мире.
Именно эта красивая метафора обеспечила столь мощный успех книге Талеба. Черными лебедями он начал называть все внезапные события, круто меняющие нашу жизнь. Научные открытия, экономические кризисы, революции, книжные бестселлеры и все иные случайности, которые ждут нас в будущем.
С другой стороны, красота этой метафоры подчас работает во вред. Читателю начинает казаться, что книга о роли случайности, тогда как на самом деле речь в ней прежде всего идет о когнитивных искажениях.

Иллюзия понимания

Первый простой тезис: человек стремится жить в спокойном, предсказуемом и подконтрольном мире. И поскольку на самом деле мир таковым не является, мы включаем массу механизмов, которые создают для нас иллюзию предсказуемости и подконтрольности.

Механизм 1. Ошибка усреднения

Мы привыкли строить картину мира на основе наиболее частых событий и явлений, выводя из них некую усредненную модель. Однако нельзя получить представление о характере преступника, рассматривая его среднестатистическое поведение. Он проявляется только в «пиковом» состоянии – в момент совершения преступления. Отбросив такие случаи как статистически редкие и потому ненормальные, мы не сможем понять истинную суть ни одного явления.

Механизм 2. Категоризация

Мы стремимся концентрироваться на ясных и четко очерченных «формах», подгоняя под них реальность. Но правда в том, что реальность обычно лишь в какой-то степени приближается к этим идеальным образам и никогда им полностью не соответствует.

Механизм 3. Индуктивное знание

Для иллюстрации этого механизма искажения автор заимствует у Бертрана Рассела пример с индюшкой, которую весь год дружелюбные представители рода человеческого кормят и поят, но накануне Дня благодарения с ней произойдет нечто «неожиданное». Может ли это предсказать индюшка с помощью индукции, опираясь только на свой прошлый опыт? Конечно, нет! Но большинство «экспертов» и «аналитиков» именно так и делают, составляя прогнозы и модели с опорой на происходившее в прошлом.

Механизм 4. Ретроспективное искажение

В учебниках истории события всегда представляются более понятными, упорядоченными и взаимозависимыми, чем они есть на самом деле. Из триллионов мелких и крупных фактов, которые приводят к некому событию, мы с вами произвольно выбираем те, что соответствуют нашим убеждениям, и увязываем их в непротиворечивую историю.

Механизм 5. Искажение нарративом

Мы не способны рассматривать цепочку фактов, не скрепляя их логической связью. Это придает событиям смысл. Но одновременно и укрепляет нас в иллюзии понимания, поскольку смыслы – это то, что вкладываем в историю мы сами.
Нарратив искажает не только восприятие настоящего, но и представление о прошлом: в памяти остаются лишь те факты, которые вписываются в повествование.

Кроме Среднестана есть Крайнестан

Одна из основных мыслей Талеба заключается в том, что Черные лебеди живут не везде. Место их рождения – Крайнестан. Это пространство, где отдельное событие имеет определяющее влияние на историю.
Соберите на стадионе тысячу человек и измерьте их вес. Даже если вы присоедините к этой выборке самого тяжелого человека на земле, его доля в весе присутствующих будет не больше десятых долей процента. Это Среднестан – пространство, где вариации ничего не определяют, доминируют средние значения.
Но попробуйте также проанализировать финансовое состояние всех людей на стадионе и добавьте к ним Билла Гейтса. Какая часть общего капитала будет принадлежать ему? Примерно девяносто девять и девять десятых процента! Крайнестан – это страна, где первую скрипку играют крайние величины.

Важность «антизнания»

Логика Черного лебедя делает то, чего мы не знаем, гораздо более важным, чем уже знакомое.
Черные лебеди не возникли чудесным образом, они существовали и до встречи с ними, но в том пространстве, которое было неисследованным. Наиболее эффективный способ контролировать Черных лебедей – признать, что область неизвестного гораздо обширнее того, что мы знаем на сегодняшний день.
Неизвестное, про которое мы знаем, что оно неизвестно, – хороший инструмент для контроля Черных лебедей.

Кто бы ни предлагал вам сделку, он в той или иной форме говорит: «Дайте мне то, что я хочу, и у вас будет то, что вам нужно». Только так можно получить значительную часть тех вещей, в которых вы нуждаетесь. Если вы хотите пообедать, должны рассчитывать не на доброту окружающих, а на их желание удовлетворить собственные интересы. Именно поэтому лучше апеллировать «не к их гуманизму, а к любви к себе; и никогда не говорить им о своих потребностях, а рассказывать о тех выгодах, которые они могут получить.

Гэвин Кеннеди, «Переговоры»

Сущность переговоров

Что такое переговоры в наиболее общем виде? Это «поиск условий для получения того, что нужно нам, у того, кто что-то хочет от нас». И в этом определении важно каждое слово.
Прежде всего, переговоры – это поиск, неизвестность. Вступая в переговоры, ни одна из сторон не знает, увенчаются ли они успехом, что конкретно хочет другая сторона, для чего именно ей это нужно, чем она ради этого готова поступиться. Мы можем приложить усилия, чтобы найти решение, но так и не найти его. Переговоры, которые закончились провалом сегодня, завтра могут увенчаться успехом – если, например, изменятся условия.
Кроме того, переговоры – это торг, обмен. Мы должны отдать то, что нужно партнеру, что имеет для него высокую ценность в обмен на то, что имеет высокую ценность для нас. Попытка получить желаемое и ничем не заплатить за это чаще всего заводит переговоры в тупик.
И еще переговоры – это творчество. Решение часто приходит в процессе взаимодействия сторон. Под условиями автор понимает условия сделки – что именно вы можете дать партнеру в обмен на то, что хотите сами. Переговоры становятся успешными в случае, когда рассматривается более одного набора условий, которые могут удовлетворить участников.

Созидательные переговоры

Кеннеди приводит две ключевые модели переговоров. Проще всего разница между этими моделями иллюстрируется через разницу между поведением их участников.
«Требовательный» переговорщик воспринимает переговоры как борьбу за конечное количество ресурсов. Математики в этом случае говорят про игру с нулевой суммой – вы получаете в результате ровно столько, сколько потерял ваш партнер. По сути, это война, где хороши все средства – манипуляции, обман, силовое давление.
«Созидательный» переговорщик демонстрирует совсем другие поведенческие паттерны. Он старается в процессе взаимодействия не делить между сторонами уже имеющуюся ценность, а создавать новую – так, чтобы каждая из сторон оставалась в выигрыше.

Четыре этапа переговоров

В основе четырехэтапной концепции лежит представление автора о том, что суть переговоров определяется соотношением того, что в данной ситуации хотим мы, и того, чего хотят они.
Четыре этапа переговоров включают в себя:
1. Стадию подготовки. На этом этапе мы разбираемся со своими желаниями и их причинами. Что мы хотим получить? Зачем нам это? Какие границы у того, на что мы можем согласиться? Если мы заранее не отвечаем на эти вопросы, результатом может быть растерянность и противоречивое поведение во время встречи.
2. Стадию обсуждения. Здесь нам нужно понять, чего же на самом деле хотят наши партнеры. Поэтому мы задаем вопросы и слушаем ответы. Это помогает выявить желания оппонентов и определить их приоритеты. У противоположной стороны те же задачи, игра не идет в одни ворота – они тоже спрашивают и слушают.
3. Стадию предложения. К этому моменту позиции сторон уже выстроены и обе команды понимают соотношение между собственными желаниями и желаниями оппонентов. Пришло время поиска решений, которые удовлетворят обе стороны.
4. Стадию торга. Здесь мы переходим к «большому торгу», который подразумевает обмен ценностями. «Самое важное правило этапа торга заключается в том, что все предложения и уступки, а на самом деле практически любые утверждения, должны быть сформулированы с использованием условного наклонения. Ничего, совершенно ничего не отдается даром. Все, абсолютно все обменивается на что-то другое».
В реальности эти стадии не обязательно следуют именно в том порядке, в котором их представил автор. Однако в каждый отдельный момент процесс переговоров находится на одной из этих стадий.

Желания и интересы

Понятие «чего мы хотим» слишком широко и включает две разные, но связанные между собой категории: желания и интересы. Желания – это то, чего мы хотим, а интересы – почему мы этого хотим. Второе всегда лежит в основе первого, даже если это не очевидно. Одна из ключевых истин переговорного процесса заключается в том, что наиболее эффективные переговоры ориентируются не на желания, а на интересы участников. По сути, творческая составляющая переговоров как раз и заключается в том, чтобы иметь возможность отказаться от некоторых желаний (или трансформировать их), оставляя в неприкосновенности интересы.
Интересы – это причины того, что мы чего-то хотим. Это наши потребности, заботы, комплексы, обиды, мечты и страхи.

Позиции и обоснования

Самое явное, что мы видим на переговорах, – это позиции участников. Как утверждает Кеннеди, позиция – «это мантра, которую переговорщик регулярно повторяет, главным образом про себя, но иногда излагает непосредственно своему оппоненту, формулируя тем самым цель переговорного процесса».
Не нужно путать позицию участника с его желаниями и интересами. Желания и интересы – внутренние составляющие переговорного процесса и не всегда осознаются самим участником, подспудно направляя его к цели. Позиция же – это внешний посыл, девиз на знамени переговоров, то, что необходимо защищать и отстаивать.

Ключевые навыки в переговорах

В процессе переговоров специалист должен показывать профессиональное владение основными коммуникативными навыками. Вот некоторые из них:
Высказывание. Вы рассказываете о своей позиции, объясняете причины и источники своей позиции, приводите аргументы и отвечаете на вопросы.
Предоставление гарантий. Речь не о финансовом или юридическом обеспечении своего предложения. Кеннеди, скорее, имеет в виду демонстрацию воли и уверенности в позитивном разрешении ситуации переговоров.
Задавание вопросов. Один из лучших паттернов поведения на переговорах. Вопросы гораздо эффективнее прямых утверждений.
Подведение итогов. Качественное резюмирование не только хорошо структурирует беседу, но и показывает собеседнику, что вы его слышали и правильно поняли. При этом резюме должно быть нейтральным: безэмоциональным и безоценочным.
Выражение поддержки. Демонстрирует оппоненту, что вы стараетесь быть объективным и учитываете его точку зрения.

Финансовые, экологические и риски безопасности невозможно устранить из мегапроектов… Задача состоит в их сокращении для правительств, налогоплательщиков и частных инвесторов, которых ведут по пути – как часто оказывается, ложному – повторяющегося вложения миллиардов долларов в неосуществимые проекты.

Нильс Брузелиус, Бент Фливбьорг, Вернер Ротенгаттер, «Мегапроекты»

Инфраструктурные мегапроекты стоимостью в миллиарды долларов меняют жизнь людей по всему миру. Тоннель под Ла-Маншем, соединивший Великобританию и Европу, плотина «Три Ущелья» в Китае, немецкий поезд Maglev, Крымский мост, международные нефтяные трубопроводы и многие другие начинания, еще недавно казавшиеся фантастическими, становятся частью повседневной реальности.
Как реагировать, когда в обществе обсуждается очередной масштабный проект? Как не ошибиться, голосуя за строительство того или иного грандиозного объекта в своем регионе? Оценить риски и последствия участия в очередном мегапроекте для страны и себя лично бывает сложно даже профессионалам.
Авторы книги «Мегапроекты» подробно рассматривают большие инфраструктурные проекты со всего мира. В основе их выводов лежит всесторонний анализ мегапроектов за последние 70 лет и практический опыт консультирования Всемирного Банка, и правительств разных стран – от Германии до Намибии.
Какие социальные, экономические и экологические последствия несут такого рода начинания? Адекватны ли прогнозы создателей на стадии принятия решения? Можно ли объективно оценить рентабельность и риски мегапроектов и кто должен нести ответственность в случае их провала? Эта книга не только дает ответы на приведенные вопросы, но и формирует у читателей собственную позицию об инвестировании в масштабные проекты.

Приметы нашего времени: общество нулевого трения

Рост числа масштабных проектов закономерен. Социолог Зигмунт Бауман назвал это «великой войной за независимость от пространства», а Билл Гейтс – «капитализмом без трений». В новом миропорядке люди, товары, ресурсы, информация и деньги перемещаются с невиданной скоростью. Человечество стремится максимально избежать неудобств, связанных с преодолением расстояния, совершенствуя транспортную инфраструктуру и телекоммуникации. Мы как никогда близки к независимости от пространства: от мгновенного заказа нового смартфона с доставкой на дом до системы скоростных шоссе.
Инфраструктура в прошедшем десятилетии строилась и развивалась как мегапроект, получивший поддержку национальных правительств, частного капитала и банков развития. Особенно показательны крупные транспортные объекты, дающие возможность стремительных перемещений. Однако разработка мегапроектов сегодня – это поле жестокой конкуренции, замалчивания реальных данных, манипуляций и общественных протестов.

Парадокс мегапроектов: так ли они эффективны?

По всему миру реализуется все больше масштабных инфраструктурных проектов, однако документации об их экономических показателях, поддержке общества и влиянии на экологию практически нет. Затраты в среднем оказываются в два раза выше прогнозируемых, доходы ниже ожидаемых, а значительного скачка в развитии региона и международных связей, как правило, не происходит. Это ставит под сомнение жизнеспособность большинства мегапроектов, их привлекательность для инвесторов и налогоплательщиков.
Типичный пример – тоннель под Ла-Маншем. Его строительство в 1994 году стоило 4,7 миллиарда фунтов стерлингов, что на 140 % превысило ожидаемые затраты. При этом доходы оказались в 2 раза меньше прогнозируемых. Даже в огромном Китае результаты строительства гигантской плотины «Три Ущелья» могут существенно повлиять на жизнеспособность государства в целом.
Начинания, изначально продвигавшиеся как эффективные стимулы экономического роста, часто обращаются в экологические катастрофы и реальные препятствия для развития страны.

Причины парадокса мегапроектов

Основная причина парадокса убыточности мегапроектов в том, что их промоутеры на самом высоком уровне не несут связанных с ними рисков и ответственности за отсутствие обещанных результатов.
Масштабное строительство занимает десятилетия. Тактически неверная оценка в начале разработки позволяет проекту хорошо выглядеть на бумаге. Это выгодно проектировщикам и подрядчикам, которых мало заботит, как все будет работать через 10 лет после завершения проекта. Поэтому важно, чтобы к контролю над принятием решений подключались жители региона, жизнь которых мегапроект неминуемо изменит.
Авторы книги не только выражают глубокую озабоченность этой тенденцией, но и предлагают меры серьезного ужесточения ответственности при принятии решений. Они приводят пример реального проекта, в котором участвовали в качестве консультантов: предлагаемый путь сообщения между Германией и Данией через пролив Фемарн-Бельт в Балтийском море. Это один из самых амбициозных инфраструктурных проектов мирового масштаба.

Способы решения проблемы мегапроектов

Финансовые, экологические и социальные риски устранить из мегапроектов невозможно. Однако реально признать их и сократить за счет выявления и передачи большей ответственности тем, кто способен с ней справиться.
Авторы книги рекомендуют и подробно описывают методы просчета рисков, включая анализ «ситуации наиболее вероятного развития» (MLD), анализ безубыточности и обязательный сценарий наихудшего развития событий, а также настаивают на внедрении институциональных схем управления.
4 основных инструмента увеличения ответственности в процессе принятия решений в больших проектах:
• прозрачность – высокая степень общественного контроля, при которой правительство не должно выступать в роли промоутера проекта;
• функциональные требования – целевой подход вместо господствующего технического;
• жесткое нормативное регулирование – подробные экономические правила, регламентирующие строительство и эксплуатацию конкретного объекта;
• привлечение рискового капитала – капитал частных инвесторов должен составлять не менее трети общего финансирования, более высокая степень участия кредиторов улучшит контроль затрат и сроков.

Текст является выдержками из книг авторов. Выдержки подготовлены для книги "как изменить себя и мир к лучшему" для библиотеки Сбера.